【场】直播场景怎么搭？👈👈👈

通过调整直播间场景，我们可以提升：

✅直播间观看点击率✅直播间观众停留时长✅打造优质舒适的购物体验✅提高直播间品牌性

1.1 场景力提升玩法

直播设备搭建：针对基础商家	直播场景升级：针对进阶商家

针对目前新入驻的内衣商家，在自播领域遇到的实战问题及对专业化直播间搭建的核心痛点需求，我们产出不同预算设备解决方案，以满足商家在不同背景下的多元需求，提升商家直播品质，助力商家零售效率提升。	目前直播间1.0版本，多数围绕着基础的搭建。仅仅是一个可以支持直播的空间 2.0我们要做的是将这个空间一些未挖掘的【功能】及未展示的【美感】呈现到观众眼前。简称：对整个直播间在【美感+功能】升级
详细设备清单/灯光搭建等基础玩法请点击：VOL.1 阿服的发财日记：直播设备搭建	直播间升级2.0版本整体打造方法，详见直播间场景升级2.0

1.2 引流视频怎么玩

视频引流作为直播投放的一种方式，越来越多商家将其作为主投。而视频引流区别于直投，用户在进入直播间前就已经通过视频获取了相关信息，并产生兴趣。

直投与短视频相比，虽然直投进入直播间的ctr整体数据更高，但短视频的cvr更高，两种引流方式各有千秋，短视频的引流也应该得到关注。

如果丰富视频内容，达到用户看到视频已经被种草的效果呢？

我们也从货品/场景/人物的视觉构造做一些拆解，给到商家合适的视觉搭建方法。

货品视觉:先考量货品主打的调性，再创造合适的货品视觉
时尚潮流——> 适合模特上身/换装/整体外观体现/细节设计突出			时尚潮流——> 适合街拍出片/写真图片/秀场拍摄等
通过模特上身或时尚换装卡点来体现效果，增强观众的自我上身代入感	商品摆放/手持来突出视觉效果，可以搭配手部动作突出卖点	对于时尚款来说细节方面的设计体现/logo体现也能为产品加分	时尚外景/商场环境，与产品调性	利用自然光源营造高级感
同时我们拉取1000条视频样本进行研究，总结内衣引流视频玩法可以用一张图表示：
引流视频整体提升方法，详见：短“引”直“接”-引流视频篇 /服饰直播「引流视频」内容/人群偏好研究

【人】话术该咋说？👈👈👈

通过对直播间话术进行调整，我们可以提升：

✅商品曝光量✅商品点击率✅点击支付率✅营造直播间氛围感✅提升商品价值感✅树立品牌性

2.1 内衣话术合集

内衣话术基础玩法：针对基础商家	话术高阶玩法：针对进阶商家
本篇为高光帧话术的番外篇内容，案例选取飞瓜数据2021年3月份，内衣行业TOP6的直播间挑选出各直播间卖的比较好的产品进行视频学习、话术拆解和技巧分析建议内衣客户直接学习话术套路和方式，快速成长某👙无尺码内衣👙TOP商家话术特点喜欢自问自答，通过问题抛出，来激发用户思考和互动，引出产品卖点；自家款式对比，圈定不同用户需求，达到更精准下单；沉稳自信表达，主播不是叫卖式售卖，而是把节奏把控稳稳，让人听得进去。	当直播间基础的话术承接做好以后，我们不应该重点局限于话术结构与优秀案例。而是要进阶于对话术的运用与理解。商家们都更注重当下流行的话术套路及审核规则，但其实话术的文案逻辑及消费心理才是最关键的
	案例：痛点明确→扩写法卖点话术上，最常见的问题就是话术过于平淡，内衣商家常用简单一句话概括痛点，例如：“夏天透气不闷汗”、“90-140斤都能穿”。对于用户来说，这种描述太常见了。缺乏针对性、没有差异化。那我们如何强化痛点话术？——扩写法核心就是明确产品卖点之后，围绕针对用户、使用场景、使用问题、产品效果四个方面，扩写我们的话术。
话术结构具体内容开头引入：提问技巧：现在有多少想要单件福利的？说主播哎呀，我那个第一次来，我想先来一件尝试一下的卖点介绍：先贬后扬：并不是说7号有多么多么好看，美的惊为天人，没有它是不挑人小到你刚刚发育大到你做了奶奶姥姥全年龄段可穿价格介绍福利诱惑：所有扣了7的宝宝人手一个29米的洗衣袋左上角点好关注领好优惠券了催单产品对比：这是7号链接，然后想要8号链接的唯一的区别就是肩带踹出来之后它下面是固定的它跟7号唯一的区别，想拍哪个拍哪个	举例来说，我们先正常一句话总结卖点痛点：这款半裙我们给大家用的是高端品牌才会用到的，被业界称作行走的空调的三醋酸，天然植物纤维，自带凉爽感，让大家炎炎夏日都可以清凉舒适～再用扩写法，强化痛点话术信服力：

【货】我的货怎么样？👈👈👈

优秀的货品选择可以帮助我们提升：

✅观看点击率✅商品曝光量✅商品点击率✅点击支付率✅内容指标互动率

3.1 货品：布局节奏

内衣二级品类爆发节奏

长青款（爆发期月份超过3个月）：

袜子：2月测款，10月为爆发最高峰，冬季重点打底裤

睡衣：4月测款，10月为爆发最高峰，冬季重点加绒款睡衣

女士内衣：2月测款，9月达到峰值

吊带背心：集中在秋冬爆发，11月爆发最高峰

塑身衣：2月测款，22年2月起增速快，商家可做新品类尝试，10月份重点备货爆发；

月份地图

季节波动款：

- 保暖内衣：8月测款、上涨趋势迅速，商家需要提前测款和锁库存；

- 少女文胸：集中在秋冬爆发，尤其11月爆发更强。

内衣二级品类爆发趋势

内衣爆品参考

3.2 冬季内衣货品选择

冬季内衣行业GMV排序：

拆分到内衣行业的三级类目，可为货节具体选品做参考。

直播			短视频
9月	10月	11月	9月	10月	11月
文胸	文胸	保暖套装	文胸	保暖上装	保暖套装
睡衣/家居服套装	保暖套装	文胸	女士内裤	短袜	短袜
女士内裤	睡衣/家居服套装	睡衣/家居服套装	男士内裤	文胸	保暖上装
男士内裤	女士内裤	女士内裤	短袜	女士内裤	文胸
塑身连体衣	短袜	塑身连体衣	塑身美体裤	保暖套装	女士内裤
短袜	塑身连体衣	保暖裤	打底袜	男士内裤	男士内裤
塑身美体裤	男士内裤	保暖上装	睡衣/家居服套装	睡衣/家居服套装	睡衣/家居服套装
文胸套装	保暖裤	短袜	塑身连体衣	保暖裤	保暖裤
保暖套装	保暖上装	文胸套装	睡裤/家居裤	塑身美体裤	塑身美体裤
保暖裤	文胸套装	抹胸	抹胸	打底袜	塑身连体衣

选品素材适配方向推荐：

强营销素材

有一定功能、且客单价中等的可以尝试强营销素材突出“节日”、“送礼”、“形态好”等等。

强营销可尝试「直播间口播+画面」进行剪辑，突出营销氛围。

可以抓住节点，着重注意视频整体色彩搭配，演员服装颜色与产品搭配、场景搭建突出过节的准备等

3.3 直播间怎么选爆品

对于直播间货品排布，是否有这种情况：

投入精力多的商品转化效率很一般

没怎么讲的商品卖的还不错

观众关注的商品和主推品不同

直播间货品诊断工具是以整个货盘的货品三率（曝光、点击、转化）的分布为依据

结合客单做货品定义、给到货品调整建议同时含有多达10种的排品模式。

还可根据商家所选模式一键智能排品

直播间货品诊断工具可以告诉你：

1、一些商品曝光少，点击少，转化少的，建议商家进行汰换。

2、一些商品曝光多，点击少、转化多的，建议主播增加引导点击行为。

3、一些商品曝光多，点击多、转化多的，建议持续加大曝光量，提升销售量级。

4、一些商品曝光多，点击多、转化少的、建议主播提升促销话术，增加价值塑造等。

5、……等

【抖音】丨深度解读直播间「人货场」，做好直播运营！